人們?nèi)绾巫鲞x擇？
你以為理性的選擇，更多是關(guān)于潛意識的作用

在埃及法老王的那個年代，有個店主人發(fā)現(xiàn)只要把店內(nèi)的環(huán)境稍作調(diào)整，就能左右上門顧客的潛意識思考。從此，所有商人都奉行這套作法。舉例來說，上超市購物的人總是一進門就先看到蔬菜水果。這是因為商家們很清楚，先買健康食材的顧客會覺得精神昂揚，稍后便能放縱自己購買更多的垃圾食物。

雜貨商知道烘焙食品的味道能夠刺激購物慾，因此很多店家會在每天早上烘烤麵包，讓整間店充滿麵包的香氣。他們也知道音樂可以促進銷售。英國的研究人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)陜?nèi)播放法國音樂時，法國葡萄酒的就會一飛沖天；而播放德國音樂時，德國葡萄酒的就會增加。

在購物中心，銷售量低的店家多半位在靠近入口處，因為剛踏進購物中心時，顧客的心情尚未轉(zhuǎn)換好，對商品較不會多作留意。在百貨公司里，女鞋磚柜總是設(shè)在化妝品磚柜的旁邊，因為顧客在等待銷售人員去找正確尺寸的鞋子時，很可能會閑晃到化妝品磚柜去試用看看。

消費者經(jīng)常會認(rèn)為擺在展示架右邊的商品品質(zhì)比擺在左邊的好一些。提摩西 威爾森（Timothy Wilson）與理查 尼茲彼（Richard Nisbett）將四雙相同的褲襪放在桌上，請女性消費者進行評分。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，愈靠右側(cè)的褲襪分?jǐn)?shù)愈稿。百分之四十的評分者給予ABC右側(cè)那雙褲襪ABC分，右二得到百分之三十一的支持，右三得到百分之十七的支持，至于ABC左側(cè)的那一雙只得到百分之十二的支持。所有顧客都否認(rèn)商品位置會對她們的選擇產(chǎn)生影響（除了一位心理系學(xué)生），而且沒有人注意到所有產(chǎn)品都是相同的。

上館子吃飯時，人們的食量多寡跟一起用餐的人數(shù)有關(guān)。自己一個人用餐時，吃得ABC少。兩個人一起吃飯的食量會比在家的食量多出百分之三十五。四個人聚餐時，食量會多出百分之七十五，與七個人或更多人一同用餐的話，食量則會多出百分之九十六。

做行銷的人都知道人們有兩種品味，一種是關(guān)于當(dāng)下要用的事物，另一種則是以后才要用的事物。舉例來說，當(dāng)研究人員問消費者他們過幾天想要租些什么片子來看，他們通常會選擇像是《鋼琴師和她的情人》這種藝術(shù)電影。然而，問到今晚想要租什么片來看時，他們都會選擇像是《阿凡達》之類的熱門影片。

即便進行重大採購時，人們時常還是搞不清楚自己要什么。房產(chǎn)仲介常會說「買方不老實」，因為許多買方在找房子初期所描述的，跟他們ABC后真正喜愛且購買的房子，根本搭不上。建商很清楚許多購買決策是在買家走進大門的那一刻就決定。一家叫首都太平洋房屋的加州建商便將樣品屋設(shè)計成一進門就能透過窗戶看見太平洋，同時有一道開放式階梯通往樓下的游泳池。這兩層迎面而來的水景對于銷售這些開價千萬美元的房屋大有幫助。深思熟慮反而沒有那么重要了

本文摘自商周出版《社會性動物》／作者：大衛(wèi)．布魯克斯